¿Cómo se determina la cuota de franquicia y la regalía?
¿Cómo se determina la cuota de franquicia y la regalía?
Una de las decisiones más estratégicas al desarrollar un modelo de franquicia es establecer correctamente la cuota de franquicia y la regalía. Estos elementos no solo son fuente de ingresos para el franquiciante, sino que también reflejan el valor percibido del negocio y su potencial de rentabilidad. A continuación, se explica cómo un franquiciante puede determinar ambos conceptos de forma efectiva:
Cuota de Franquicia
La cuota de franquicia es el pago inicial único que el franquiciatario realiza al franquiciante para obtener el derecho a usar la marca, el know-how y acceder al sistema del franquiciante con la finalidad de poder inaugurar el negocio en tiempo y forma. Para determinarla, el franquiciante debe considerar lo siguiente:
1. Valor de la marca y reputación: Una marca consolidada puede justificar una cuota más alta.
2. Costos de implementación: Incluir gastos por entrenamiento inicial, manuales operativos, asistencia en la apertura y soporte técnico.
3. Estudios de mercado (benchmarking): Analizar las cuotas que cobran franquicias similares en el mismo sector o región.
4. Recuperación de inversión en desarrollo: Parte de la cuota puede servir para recuperar la inversión en el desarrollo del modelo de franquicia.
5. Accesibilidad para el franquiciatario: Asegurar que la cuota no sea una barrera excesiva de entrada para buenos candidatos.
Regalía
La regalía es un pago recurrente (usualmente mensual) que realiza el franquiciatario, generalmente calculado como un porcentaje de las ventas brutas, es decir, se paga una vez que se inaugura el negocio. Para determinarla, se deben evaluar los siguientes factores:
1. Nivel de soporte continuo: A mayor acompañamiento (marketing, innovación, soporte técnico, capacitación continua), mayor puede ser la regalía.
2. Rentabilidad del modelo: La regalía debe ser sostenible para el franquiciatario; un porcentaje común oscila entre el 4% y el 10% de las ventas.
3. Comparación sectorial (benchmarking): Revisar los estándares de regalías en el mismo sector ayuda a mantenerse competitivo.
4. Estrategia de crecimiento: Una regalía más baja puede atraer más franquiciatarios inicialmente, mientras que una más alta puede sostener mejor los servicios centrales.
Ejemplo: Cálculo de Cuota de Franquicia y Regalía
Negocio: Cafetería especializada en bebidas artesanales
Nombre de franquicia: Café Aroma
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1. Cálculo de la Cuota de Franquicia
La cuota de franquicia debe cubrir los costos iniciales del franquiciante como se observa en el recuadro de abajo y reflejar el valor del negocio. Supongamos lo siguiente:
Concepto Monto estimado
Costo de otorgamiento de franquicia (asistencia en apertura, viaje, personal, etc.) $30,000.00
Material para la capacitación preapertura $4,000.00
Recuperación parcial de inversión en marca (amortización por el desarrollo de la franquicia) $10,000.00
Comisión de venta de franquicia (30% al 35% sobre el valor de la cuota), para este ejemplo supongamos que la cuota queremos ofrecerla en 200 mil $60,000.00
Valor piso $104,000.00
En términos generales quiere decir que al franquiciante le costará $104,000.00 vender una franquicia. Si se venderá al franquiciatario en 200 mil hay un margen de $96,000.00 (48%).
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2. Cálculo de Regalía
En un sistema de franquicias, la regalía es uno de los elementos financieros más importantes. Representa un pago periódico que el franquiciatario realiza al franquiciante por el uso continuo del sistema de negocio, la marca y, especialmente, por la asistencia técnica post-apertura.
¿Cómo se puede estructurar una regalía?
La regalía que recomendamos puede establecerse de dos formas:
1. Cuota fija: Un monto fijo, independientemente de las ventas del franquiciatario.
2. Porcentaje sobre ventas brutas: Comúnmente entre el 4% y el 7% mensual, dependiendo del giro y del soporte ofrecido.
Ambas opciones son válidas, pero su definición debe basarse en un análisis financiero realista que asegure que el monto cubra los costos de soporte que brinda el franquiciante y genere una utilidad razonable.
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????? Elementos clave para calcular la regalía: asistencia técnica
Uno de los principales costos que debe cubrir la regalía es el de la asistencia técnica post-apertura, que incluye:
• Visitas de auditoría y soporte
• Personal técnico asignado
• Viáticos y hospedaje
• Costos indirectos del soporte (coordinación, informes, materiales, etc.)
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Ejemplo práctico:
Supuestos anuales por unidad franquiciada:
• Visitas técnicas al año: 2
• Personal por visita: 2 personas
• Honorarios por persona/visita: $1,000.00
• Viáticos por día por persona/visita: $1,000.00
• Hospedaje por persona/visita: $2,500.00
Cálculo del costo total por asistencia técnica:
Concepto Costo por visita Total anual
Vuelos x persona $4,000.00
Hospedaje x día por persona $2,500.00
Alimentos y traslados x día x persona $1,000.00
Número de días 2
Número de asesores 2
Número de visitas al año 2
Sueldo de asesores por día $1,000.00
Gastos por asistencia a distancia (internet
Saldos, aplicaciones, teléfonos) $8,000.00
COSTO DE ASISTENCIA Y SOPORTE ANUAL $60,000.00
COSTO DE ASUSTENCIA Y SOPORTE MENSUAL $5,000.00
Regalía mínima para cubrir costos:
Para cubrir al menos $60,000.00 anuales por unidad, se debe cobrar una regalía mínima de $5,000.00 al mes.
Regalía ideal (con utilidad del 30%):
Para asegurar rentabilidad al franquiciante:
• Regalía mensual = $5,000.00 / (1 – 0.30) = $6,500.00
Conclusión
La cuota de franquicia y la regalía no deben fijarse de forma arbitraria. Se trata de decisiones financieras y estratégicas que afectan la escalabilidad y sostenibilidad del modelo. Lo ideal es realizar un análisis financiero detallado, acompañado de benchmarking sectorial y
asesoría especializada, para definir montos que equilibren valor, rentabilidad y competitividad.
Autor: Homero de la Garza
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